Kulturka

Zacznij od nie

Książka Campa jest bardzo osobistą, prowokacyjną wypowiedzią amerykańskiego negocjacyjnego zawodowca, który poprzez długi okres prak tyki doszedł do opracowania własnego systemu negocjowania. Jego fundament to przewrotne dążenie do stałej koncentracji na procesie a nie na wyniku rozmów i utrzymywania adwersarza w pozycji niezgody na kontrakt. Prowadzi to w końcu do zawarcia ugody dającej uzasad nione korzyści w warunkach decyzyjnej swobody, zadowolenia. Kontrakt wymaga rzetelnej i długotrwałej pracy mającej na celu wszechstr onne zbadanie kontekstu i procesu negocjowania, operowania emocjami i na tworzeniu posunięć wszechstronnie użytecznych zamiast dążen ia do mechanicznego i usypiającego fałszywą słodyczą wyniku ''wygrana - wygrana''.

• author: Jim Camp